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Conseiller et accompagner son client

Paris
Francis Lefebvre Formation

Le conseil patrimonial
• De l’importance d’un diagnostic de départ réussi
• L’obligation de conseil et d’information
• La formalisation
• Les clés d’un conseil réussi La préparation à l’entretien patrimonial
• Les quatre étapes de la préparation > Analyser l’environnement et les besoins du client : objectifs revenus / retraite / succession / prévoyance > Lister les informations connues : ressources , charges , patrimoine , situation maritale > Lister les informations que l’on veut obtenir dans ces différentes catégories > Définir les potentiels ’’univers de besoins’’ du client , Cas pratiques d’application sur des situations patrimoniales diverses L’entretien de découverte
• Pratiquer les 4 formes d’écoute active et poser les questions : > De recensement pour bien comprendre la situation du client aujourd’hui, à moyen long terme, > Ouvertes pour susciter des confidences, identifier des insatisfactions et rendre demandeur de votre expertise, > De validation pour gagner en efficacité, > D’organisation pour l’encourager le besoin de se revoir et rencontrer son entourage. , Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent).
• Pourquoi récapituler sans reformuler ?
• Préférer un schéma et prouver que vous avez écouté ce qui tient à cœur à votre Client. Inviter à écrire, compléter la situation et les débuts de solution.
• Rédiger son compte rendu et son email pour mieux se différencier et mériter la préférence son prospect. L’entretien de restitution
• Recadrer en fonctions des objectifs identifiés
• Présenter les solutions alternatives possibles > Placements financiers, immobiliers > Assurances et prévoyance > Opération de réorganisation du patrimoine personnel, professionnel > Opérations dans un but de transmission
• Questionner et dialoguer pour identifier la solution la mieux adaptée
• Remplir ses obligations d’information
• Valider le choix avec le client
• Créer un climat de confiance qui prouve que vous avez travaillé avec une volonté d’être un contributeur un accélérateur de réussite patrimoniale , Exercice de mise en situation sur des situations patrimoniales diverses (suite de l’exercice précédent.


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