Maîtriser le risque client : conditions de paiement, gestion des encours, garanties

PARIS
Francis Lefebvre Formation

Définir les aspects financiers de la relation commerciale
Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client.
La prise en compte des conditions générales de vente.
Dans quels cas des garanties doivent-elles être données par le client ?
Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement.
Le suivi de l’encours client au quotidien
Les rôles et responsabilités au sein de l’équipe credit management.
Les outils informatiques de suivi et de relance des créances clients.
Illustration : présentation des principaux outils informatiques de suivi des créances clients du marché
Les solutions externes de réduction de l’encours client
L’assurance-crédit.
La mobilisation de créances et l’affacturage.
Les clauses sensibles des contrats d’assurance-crédit et d’affacturage.
Élaborer un bilan coût/bénéfice des solutions externes de réduction de l’encours client : dans quelles situations faut-il y recourir ?
Illustration : tableau comparatif de l’assurance-crédit et des solutions de mobilisation de créances
Les garanties à mettre en œuvre en cas de défaut de paiement
Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention.
Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, droit de rétention, etc.
Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?
Les indicateurs de pilotage de la fonction credit management et la mise sous contrôle du risque client
Le choix des indicateurs pertinents par rapport à l’activité.
Les ratios de rotation des comptes clients (DSO).
Les autres indicateurs de performance : structure de la balance âgée, taux d’encaissement, taux de provision pour créances douteuses, taux d’actions de recouvrement amiable, taux et montants recouvrés après actions de relance, montant et taux des pertes sur créances irrecouvrables.
Les prévisions de cash pour les périodes à venir.
Illustration : le tableau de bord de la fonction credit management d’une société de services

Public concerné principalement :

Credit managers, directeurs et responsables financiers, responsables comptabilité clients, contrôleurs de gestion, responsables administration des ventes.