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Négociation pour juristes

Paris
Francis Lefebvre Formation


• Préparer les négociations Choisir une stratégie de négociation adaptée
• Cerner les dimensions de la négociation
• Intégrer la stratégie de négociation distributive
• Expliquer la stratégie de négociation intégrative , Atelier « Choisir une stratégie de négociation adaptée » Autodiagnostic : quel type de négociateur êtes-vous ? Cas pratique : associer les cas donnés à la stratégie correspondante Identifier les éléments-clés et les acteurs de la négociation
• Collecter les informations nécessaires
• Conduire une analyse SWOT
• Connaître ses interlocuteurs
• Construire le schéma décisionnel , Synthèse : les principales techniques d’identification de l’environnement de la négociation Établir son plan de négociation et ses arguments
• Anticiper les réactions de ses interlocuteurs
• Préparer des réponses appropriées
• Formaliser un support de négociation , Atelier « Établir son plan de négociation et ses arguments » Exercice pratique : construire sa propre stratégie de négociation en fonction du dossier, de ses interlocuteurs, de son positionnement et des intérêts en jeu Débriefing : faire le point sur ses apprentissages, ses idées-clés et ses idées d’action. Conduire des négociations équilibrées Mener un entretien de négociation
• Se synchroniser avec son interlocuteur
• Réaliser la mesure de la sensibilité de l’interlocuteur
• Sortir des situations de blocage apparent et rétablir l’équilibre
• Adopter les clés de la communication verbale et non verbale
• Adapter sa technique de négociation aux tactiques utilisées par les adversaires
• Déployer son argumentation et gérer les objections
• Manier concessions et contreparties
• Négocier à plusieurs et développer son efficacité , Atelier « Mener un entretien de négociation » Mise en situation : expérimenter la négociation en binôme à partir des cas donnés Synthèse : les éléments pour positiver son langage Débriefing : faire le point sur ses apprentissages, ses idées-clés et ses idées d’action Conclure un entretien de négociation
• Identifier les feux verts préalables à la phase de conclusion
• Utiliser la technique de conclusion adaptée aux circonstances
• Verrouiller l’engagement pour préparer le prochain entretien , Synthèse : les critères-clés pour conclure un entretien de négociation avec les parties prenantes
• Gérer les suites de la négociation Établir un compte-rendu des accords
• Enjeux de l’établissement et de la communication d’un CR
• Contenu et recommandations rédactionnelles , Partage d’expériences : quelles mentions indispensables doivent figurer dans un compte-rendu de négociation ? Modifier les clauses contractuelles impactées
• Identifier les clauses à rectifier
• Conseils rédactionnels , Partage d’expériences : comment avez-vous adapté vos clauses contractuelles suite à une négociation ? , Débriefing : comment mènerez-vous dorénavant vos négociations ?


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