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Prévention et évaluation du risque client : critères qualitatifs et financiers

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Francis Lefebvre Formation

Prendre des renseignements dans la phase de prospection commerciale
• Les différentes sources d’information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce…
• Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société cliente
• Arbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d’origine externe Utiliser les critères qualitatifs de l’évaluation du risque clients : la méthode des points de risque
• Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l’entreprise cliente, etc.
• Les critères exogènes : le secteur d’activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumise
• Le choix et la pondération des indicateurs
• Les limites de la méthode des points de risque Utiliser les critères quantitatifs de l’évaluation du risque clients : l’apport de l’analyse financière
• L’analyse du bilan et l’appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l’entreprise
• L’analyse du compte de résultat et l’appréciation de la rentabilité de l’entreprise
• L’interprétation des ratios d’analyse financière dans le contexte d’une décision de crédit , Cas pratique : choisir des ratios pertinents puis les calculer à partir d’une liasse fiscale réelle Élaborer un système de cotation interne du risque clients (credit scoring) et la création de classes de risque
• La méthodologie de création du credit scoring : sélection du panel d’entreprises et des critères discriminants, analyse discriminante, calcul du score
• La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur , Cas pratique de synthèse : réaliser l’analyse financière orientée crédit d’une société potentiellement cliente


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