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Recouvrement amiable des créances clients

Paris
1er décembre 2022
au

2 décembre 2022
Francis Lefebvre Formation


• Expliquer les enjeux financiers et commerciaux attachés à la fonction ’’gestion du crédit clients’’ Identifier les enjeux de la gestion du crédit clients
• Les impacts sur la trésorerie
• Le coût du paiement tardif (DSO)
• Le coût du « non paiement » (provision pour créances douteuses)
• L’impact de la défaillance d’un client sur l’équilibre de l’entreprise : combien faut-il réaliser de chiffre d’affaires supplémentaire pour compenser un impayé ? Décrire l’organisation et les outils du service crédit recouvrement
• Organisation du service Credit recouvrement
• La notion d’encours, de plafond de crédit
• Identifier le risque client
• Mettre en oeuvre le processus de recouvrement Mettre en oeuvre une organisation efficace du recouvrement
• Viser 3 objectifs fondamentaux : une action préventive, curative et dissuasive
• Évaluer son degré d’autonomie
• Estimer le temps dédié au recouvrement
• Gérer les priorités
• Vérifier la pertinence de l’action préventive
• Définir un « profil payeur » avec des indicateurs simples et accessibles
• Tirer parti d’une bonne coordination avec le service commercial
• Adapter le support de relance au profil des clients : grands comptes, PMI/PME, TPE, secteur public…
• Concevoir une mise en demeure à envoyer en recommandé avec AR , Autodiagnostic : analyser l’organisation du recouvrement de votre entité puis rechercher 3 pistes d’optimisation Concevoir des indicateurs de suivi du process de recouvement
• Suivre les engagements réciproques pris lors de l’entretien de relance
• Mesurer l’efficacité du processus à l’aide d’indicateurs de performance
• Le DSO « retard » et son évolution
• Le DSO « litiges »
• Le taux de recouvrement à 1 mois, à 3 mois
• Le taux de retard sur la balance âgée et son évolution , Autodiagnostic : concevoir les indicateurs les plus pertinents pour son organisation
• Appliquer une méthodologie de relance téléphonique des clients Identifier les principes essentiels de la communication téléphonique
• Les règles de communication
• Les outils spécifiques de la communication par téléphone Procéder à l’entretien de relance des créances clients
• Constituer le dossier de relance clients
• Bâtir le scénario de la conversation : quels arguments pour quels objectifs ?
• Réussir à parler au bon interlocuteur : comment passer le barrage du standard ?
• Dérouler le fil conducteur de l’entretien de relance : vérifier l’interlocuteur , se présenter , énoncer le sujet , donner la parole , écouter et traiter les objections , négocier , reformuler les accords et boucler l’appel
• Adapter son discours aux différents types de clients : client agressif, client bavard, client débordé, client menteur…
• Après l’appel : rédiger le compte rendu, mettre à jour la fiche client, l’agenda , Mise en situation : préparer et mener un entretien de relance


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