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Risque clients : gestion des encours et des garanties associées

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Francis Lefebvre Formation


• Définir les aspects financiers de la relation commerciale Décrire les enjeux du crédit clients B to B
• Les enjeux financiers
• Les autres enjeux et risques associés
• Le processus ’’Order to cash’’
• Le rôle du crédit management Participer à la négociation financière des contrats
• Établir des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients
• Négocier les conditions de paiement en fonction du profil payeur du client
• Impliquer la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement , Cas pratique : réduire le risque clients grâce à des CGV bien rédigées
• Mettre en oeuvre une méthodologie de suivi de l’encours client Déterminer les règles d’octroi de crédit
• Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit
• La fixation d’un niveau de risque acceptable en fonction d’une cotation crédit
• Les différentes méthodes de fixation d’une limite crédit Prendre des décisions crédit et les justifier
• La gestion au quotidien des encours autorisés
• Motiver ses conclusions en arbitre et les expliquer en comité crédit
• Les outils informatiques de suivi de l’encours clients , Cas pratique : jeu d’entreprise de prises de décision crédit
• Appliquer les outils de couverture du risque client Mettre en place une assurance-crédit
• Les principes et enjeux de l’assurance-crédit
• La négociation des clauses sensibles d’une police d’assurance-crédit
• L’optimisation de la gestion du contrat et des garanties
• La gestion d’une police d’assurance-crédit dans le cas d’un contrat d’affacturage , Cas pratique : choisir une police d’assurance-crédit adaptée au risque clients Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement
• Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention
• Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, etc.
• Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ? , Illustration : le tableau comparatif des différentes garanties à négocier
• Choisir les indicateurs de suivi du risque clients Déterminer les indicateurs de performance
• Les choix d’incateurs pertinents pour suivre le risque clients
• Les 3 éléments clés d’un bon reporting risque clients Structurer un tableau de bord en fonction des plans d’action décidés
• Les indicateurs de pilotage usuels
• Leurs liens avec les indicateurs de performance , Illustration : le calcul d’un taux de créances irrécouvrables


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