TROUVER SA CLIENTELE, SE RENDRE VISIBLE ET APPRENDRE A SE VENDRE
Type de formation : Action de formation professionnelle
Durée totale : 18h de formation
Dates & horaires : convenus avec le client
Modalités de la formation : présentiel ou visioconférence
Prérequis : Maîtrise de la langue française pour l’exploitation des supports écrits
Tarif 2020 :
Formation Individuelle 1800€ HT (finançable à hauteur de 900 euros pour les professions libérales, sous réserve des conditions applicables / finançable à hauteur de 720 euros pour les salariés, sous réserve des conditions applicables)
Formation collective au sein d’une même structure 3600 HT (dans la limite de 6 participants) - Finançable dans les mêmes conditions
EXPERTISE DU FORMATEUR
Marine CAHN est la fondatrice de WHITE PEACOCK ainsi que la formatrice au sein du cabinet. Elle dispose d’une solide expertise métier compte tenu de ses onze années d’expérience en cabinets d’avocats d’affaires. Elle a obtenu la certification nécessaire à l’utilisation d’outils de coaching professionnel pour répondre à certaines problématiques spécifiques. Elle est habilitée à utiliser le « MBTI® (Myers Briggs Type Indicator) - Niveau I », un outil d’analyse des personnalités qui permet à ses clients de comprendre l’origine de certains de leurs comportements professionnels.
OBJECTIFS DE LA FORMATION - COMPÉTENCES VISÉES
➤ Trouver de nouveaux clients, se différencier de ses concurrents, accroître son chiffre d’affaires, améliorer son taux de “transformation” (prospect à client), développer sa visibilité sur le marché
*Analyser sa clientèle actuelle et identifier une clientèle potentielle grâce à l’élaboration du persona : portrait-robot d’une clientèle type en se basant sur des éléments objectifs (âge, montants, etc.) et subjectifs (motivation, centres d’intérêt, etc.)
*Analyser les différents besoins de sa clientèle (actuelle/potentielle)
*Élaborer ou revoir son offre de service - Identifier sa stratégie marketing
*Identifier ses concurrents et leur positionnement commercial
*Identifier les facteurs différenciants de son offre de service
*Augmenter sa visibilité sur le marché au travers des différents canaux de communication : choisir le canal et les outils de communication en fonction de sa clientèle et de sa personnalité
*Connaître les règles en matière de publicité applicable à la profession
*Comprendre son mode de communication et s’adapter aux différents clients
*Travailler son pitch
*Mener un entretien de vente de A à Z
LE PROGRAMME
RENDEZ-VOUS PRÉLIMINAIRE (1h)
Exposé de la situation actuelle du client/de la structure au regard de son développement de clientèle
THÉMATIQUE N°1 - IDENTIFICATION DES OBJECTIFS
*Typologie d’objectifs vs Actions de développement
*Définition d’objectifs S.M.A.R.T (Spécifiques, Mesurables, Acceptables, Réalistes, Temporels)
*Indicateurs de performance et outils de suivi
*Organisation du calendrier professionnel
*Synergies au sein de la structure
THÉMATIQUE N°2 - IDENTIFICATION DE LA CLIENTÈLE
*Adéquation “besoins des clients” / “compétences & motivation de l’avocat”
*Typologie de clientèle (secteur d’activité, Taille d’entreprise, type d’interlocuteurs)
*Du persona à la clientèle potentielle
THÉMATIQUE N°3 - ELABORATION D’UNE OFFRE DE SERVICE
*Découvrir la “perception des clients”
*Analyse de la concurrence
*Marketing de l’offre de service
THÉMATIQUE N°4 - COMMUNICATION DE SON OFFRE DE SERVICE
*Types de communication
*Canaux de communication
*Outils de communication
*Règles déontologiques applicables en matière de publicité
*Adéquation clientèle /compétences/personnalité de l’avocat
*Identification de ses aptitudes à la communication, à la négociation et à la vente au travers de son profil MBTI®
THÉMATIQUE N°5 - ELABORATION DU PITCH
*La présentation et le pitch
*Questions préalables au pitch
*Structure du pitch
*Règles d’or du pitch
*Du pitch au “questionnement client”
THÉMATIQUE N°6 - LA TRANSFORMATION : DU SIMPLE PROSPECT AU CLIENT
*Du pitch à l’entretien de vente
*La relation-client
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MÉTHODE & MOYENS PÉDAGOGIQUES
Evaluation des besoins et des objectifs spécifiques du client
Etude du profil de personnalité (MBTI®)
Apport de connaissances théoriques
Travaux pratiques - Mises en situation - Retours d’expériences
Supports pédagogiques écrits (exercices)
Comptes rendus de séances écrits
Synthèse générale à la fin de la formation reprenant les points structurants de la démarche, notamment le projet, les atouts et le plan d’action
MODALITÉS D’ÉVALUATION
Questionnaires de début et fin de formation
Questionnaires intermédiaires
Grilles d’auto-évaluation de compétences
Evaluation continue au moyen des échanges avec le formateur lors des réunions physiques, par visioconférence, téléphone et mail
SUIVI ET APPRÉCIATION DES RÉSULTATS
Suivi de l’exécution :
Feuilles de présences signées par le client et le formateur
Attestation de fin de formation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation des acquis de la formation
Appréciation des résultats :
Questionnaire d’évaluation de la satisfaction en fin de formation
PERSONNES EN SITUATION DE HANDICAP
La prestation est ouverte à tout public. Les locaux dans lesquels se déroulera la formation en présentiel devront être accessibles aux personnes handicapées. Les locaux de WHITE PEACOCK sont accessibles aux personnes en situation de handicap. Nous contacter en cas de besoin d’accessibilité pour un participant.
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